ESTRATEGIAS DE VENTAS – VENTA POR INTERNET

Definición de estrategias de venta

Una buena definición de estrategias de ventas sería:

"Estrategia de ventas es aquel tipo de estrategia cuyo diseño se realiza con el fin de alcanzar unos objetivos de ventas".

Esta definición, aunque es muy concisa, es bastante clara e indica muy bien el significado de lo que son las estrategias de ventas.

Aun así, a pesar de que esta corta definición nos indique muy bien que son las estrategias de ventas, como te voy a contar, este término va mucho más allá.

Porque este tipo de estrategia es mucho más que una simple planificación, de hecho, debe implicar a todos los componentes de la empresa más allá del departamento comercial para conseguir una mayor efectividad.

Esto es lógico, ya que, cuanta más implicación haya por parte de todos, mayor efectividad se conseguirá.

Y es que la vida de la empresa depende directamente de esta estrategia y, por lo tanto, también el puesto de trabajo de todos los empleados.

En el desarrollo de este tipo de estrategias se deben incluir:

• Canales de venta.
• Objetivos de cada canal.
• Medios por los que se va a conseguir cada objetivo.
• Presupuesto destinado a cada canal y cada acción de venta.
• Tiempo dedicado al desarrollo de cada acción.
• Tipo de acciones a realizar, frecuencia y orden en el tiempo.
• Herramientas de análisis y corrección.
• etcétera.

Definición de estrategia de fuerza de ventas

Una estrategia de fuerza de ventas permite a la fuerza de ventas posicionar la empresa y sus productos para llegar a los clientes de una manera significativa y diferenciada.

¿Cuál es la relación entre estrategia y procesos de venta?

Mientras las estrategias de venta definen cómo una empresa va a alcanzar sus objetivos de ventas, los procesos de venta indican una serie de acciones que consiguen lograr más ventas.

4 factores clave para triunfar con mis estrategias de venta

Para que cualquier estrategia de ventas sea exitosa, debemos tener en cuenta los 4 factores clave que te voy a explicar a continuación.

Es más, si controlamos estos puntos, con total seguridad nuestras estrategias de venta tendrán éxito:

Analizar, corregir y cambiar 

Analiza el ROI de cada una de tus acciones para:

• Desechar las que aporten una peor rentabilidad.
• Intentar mejorar las que puedan merecer la pena viendo que ha fallado o que se puede cambiar a mejor en el funnel de ventas o embudo de ventas.

Optimizar los gastos

Un céntimo bien gastado es estar un céntimo más cerca de tu próximo cliente. ¿Cómo optimizar los gastos? Analizando, corrigiendo y cambiando tus acciones de venta. 

Para saber qué acciones son las que te aportarán una mayor rentabilidad puedes hacer:

• Benchmarking: copiar lo que hacen los mejores nunca te hará ser el mejor, pero si te ayudará a estar más cerca de ellos.
• Prueba y error: probar nuevas formas de conseguir clientes e ir quedándote con las que mayor rentabilidad te aporten.

Incrementar la productividad

Aunque corrijas tus acciones, te quedes con las mejores y tengas tus gastos optimizados, seguramente aún puedas optimizar más tu productividad. 

Para ello existen 2 formas principalmente:

• Tecnología: lo primero para conseguir mejorar la rentabilidad de una empresa es potenciar el uso de mejores y más avanzadas herramientas y maquinaria. Esto ayudará a agilizar procesos y evitarás tener que contratar más mano de obra, que será más caro a medio y largo plazo.
• Marketing interno: el marketing interno es imprescindible en una empresa si queremos conseguir mejorar la productividad de los trabajadores (que son nuestro activo más importante).

Determinar los objetivos

Determinar correctamente los objetivos en tu empresa es una parte vital de la estrategia de venta porque esto ayudará a:

• Establecer una guía para la ejecución de las acciones.
• Estimular, animar y hacer esforzarse al personal por alcanzar las metas.
• Evaluar las acciones realizadas.
• Justificar las acciones de una empresa.

Vender por Internet desde cero: la guía más completa sobre el tema

Lo primero que tienes que pensar cuando decidas vender por Internet es: “¿qué comprarán mis clientes?”. 

Lo sabemos, ¡suena muy obvio! Pero es común encontrar a gente que se queja de no vender nada porque solo quiere ganar dinero con publicidad en su sitio. 

Aunque esta sea una opción, no es la más recomendable, ya que son pocos los casos en que las personas consiguen éxito solo con ello.

Pero, entonces, ¿qué se puede vender por Internet? Seleccionamos las mejores opciones:

¿Vamos con un ejemplo?

Imagínate que eres un experto en finanzas personales e inversiones. Puede ser que hayas estudiado para eso o que hayas adquirido conocimientos trabajando en una empresa del sector.

Lo importante es que sabes mucho sobre ahorros y gestión patrimonial y conoces las mejores estrategias para que las inversiones personales tengan alta rentabilidad.

Ahora imagínate que has creado un blog y un canal en YouTube con tips y pequeñas lecciones sobre el tema. 

Esas personas están interesadas en tu contenido y puede ser que necesiten una atención más personalizada, un asesoramiento. Es decir, lo que puedes vender por Internet es una consultoría a personas que necesiten tu ayuda para mejorar sus finanzas personales.  

Servicios

Otra opción para vender por Internet son los servicios. 

Supongamos que tienes muchos conocimientos de inglés y, como en el caso anterior, ofreces contenidos para personas que necesitan aprender el idioma.

Lo mismo puede hacerse en diferentes segmentos: si tienes contenido online sobre desarrollo de softwares, puedes vender ese servicio (como la creación de una aplicación móvil, por ejemplo). 

O si eres experto en arquitectura, puedes ofrecer proyectos también por Internet. 

Productos físicos

Los productos físicos también se pueden vender por Internet y son muy populares. Cada vez más las personas compran en sitios virtuales, porque es mucho más práctico que ir hasta una tienda física.

Esta es una buena opción para quien ya tiene una tienda offline y quiere llevar su negocio más lejos, o para quien desea empezar y vender productos sin tener expensas con el local (alquiler, gastos con luz y agua, etc.).

Además, es necesario contar con una plataforma de pago y un equipo que se ocupe de toda la parte técnica que el website exige.

Otro punto importante es que tendrás que lidiar con la gestión de tu stock y con la logística de los envíos. 

Un tip interesante es hacer uso del drop shipment (en español, triangulación de envíos). En este caso, no necesitas tener el producto en tu stock: cuando el cliente haga el pedido lo repasas al mayorista, quien enviará la compra directamente al cliente.

Productos digitales

Los más populares son los cursos online (e-learning) y los libros electrónicos (ebooks), pero también existen otros, como las aplicaciones móviles, los congresos online y las plantillas descargables.

Para quien decide vender por Internet ese tipo de producto, existen varias ventajas, como poder empezar con muy poca o ninguna inversión, tener un negocio escalable, poder trabajar en cualquier lugar y muchas más.

Para ser un infoproductor, es necesario desarrollar distintas actividades.

Cursos online

Los cursos online son materiales ricos, generalmente educativos, que cubren diversos temas, desde disciplinas convencionales hasta un curso de gastronomía, por ejemplo.

Al contrario de lo que muchas personas piensan, no es necesario ser un maestro graduado para trabajar en el campo de los cursos online, siempre que tengas un conocimiento sobre un tema determinado y desee compartirlo con otras personas.

Por supuesto, esto se aplica sólo a los cursos libres, que no están vinculados a ninguna institución educativa. En estos casos, la escuela o la propia universidad es responsable de crear y distribuir el contenido.

El hecho de que sea un mercado democrático, sin embargo, no significa que no debas tener cuidado al crear tu material.

Al igual que cualquier contenido que se graba y se disponibiliza online, es necesario tener una rutina de pre y posproducción para garantizar que ese material atienda las necesidades de tu audiencia.

Pero tenlo en cuenta, debes encontrar un comprador ideal para tu producto (también conocido como buyer persona) y buscar un tema que sea de interés para esta audiencia.

Ebooks

El ebook es un libro en formato digital, que se puede leer en cualquier equipo electrónico, como una computadora, smartphone, lector electrónico (lector de libros digitales, como el Kindle) o tableta. También existe la opción de imprimirlo para el consumo convencional.

Este es un producto muy popular entre los emprendedores online porque es más simple y más barato de producir, incluso, puedes hacer este material aun sin conocimientos de diseño, utilizando sólo programas instalados en tu computadora.

Para el público, este formato también es interesante, ya que se puede consumir con un paquete de datos simple, a diferencia de los videos y otros formatos, que requieren Internet de buena calidad.

Aprende todo lo que necesitas hacer para crear tu propio libro electrónico. 

Además de los cursos online (e-learning) y los ebooks, también hay otros, como aplicaciones móviles, congresos en línea y plantillas descargables.

Productos de terceros

Una buena idea para quien quiere vender por Internet sin preocuparse con la creación y gestión del producto es participar de un programa de afiliados. 

Los afiliados promueven los productos de otras personas a cambio de comisiones. ¿Vamos con un ejemplo otra vez?

Imagínate que tienes un blog sobre vida sana y ejercicios físicos. La mayor parte de tu audiencia está interesada en perder peso, comer de forma saludable y practicar actividades que ayuden a quemar calorías.

Ahora imagínate que has descubierto un programa fitness online, con videoclases que el alumno puede acompañar desde su casa, realizando los ejercicios en su propio hogar. 

Seguro a tu público le encantaría este producto, ¿verdad? Entonces lo que haces es recomendarlo en tu página, con un enlace específico.

Cada vez que alguien realice una compra y haya llegado al producto gracias al enlace que tú has publicado, recibes una comisión por la venta.

Marketplaces

Los marketplaces son páginas web de un segmento específico que reúnen productos de varios sitios y marcas en un único lugar. 

El comprador puede elegir el producto que le parezca mejor, considerando sus características y precios.

Ese tipo de sitio es muy interesante para los compradores, porque no necesitan estar horas investigando el mejor precio y pueden realizar el pago directamente en la página.

Para quien quiere vender por Internet también puede ser una buena opción, ya que (como en el caso anterior) no es necesario desarrollar un producto específico. 

Sin embargo, tener conocimientos de desarrollo web es imprescindible, al menos que contrates a alguien para hacer ese trabajo (que no es para nada barato).

2. Aprende a tener un negocio virtual sin necesitar invertir dinero

Si tu idea es vender por Internet sin enfrentar demasiados riesgos, puedes optar por tener un negocio virtual que no exija muchas inversiones iniciales. 

La venta de productos físicos, por ejemplo, no es muy recomendable en ese caso. Sin embargo, vender servicios, productos digitales o productos de terceros puede ser una excelente opción para ti.

A continuación, seleccionamos algunos consejos para que puedas hacerlo:

• Despreocúpate con la perfección
• Probablemente quieres tener el producto perfecto antes de empezar a venderlo, ¿verdad? 
• Es normal querer ofrecer algo con una calidad excelente (y eso es lo ideal, claro).
• Si tienes una habitación en tu casa que sea bien iluminada y que tenga una pared neutra, sin muchos objetos y colores, puedes empezar por ahí. 
• Pero acuérdate de elegir un cómodo con poco ruido. Otra opción es hacer las grabaciones en un lugar de la ciudad que sea bonito y más tranquilo.

Además, es posible utilizar la cámara de tu smartphone, siempre y cuando tenga una calidad aceptable de imagen y audio. 

Elige herramientas gratuitas para tu trabajo

Existen muchas herramientas excelentes para vender por Internet y varias de ellas son gratuitas (o tienen versiones básicas que puedes utilizar a un precio bajo).

Para difundir tu producto y captar clientes, por ejemplo, una buena opción sería utilizar Adwords, la herramienta de anuncios de Google para que tu sitio aparezca en los primeros posicionamientos de una búsqueda. 

Pero, si no tienes dinero para invertir, puedes utilizar estrategias de SEO (Search Engine Optimization) para que tu web esté en la primera página de una manera orgánica, o sea, sin necesitar gastar dinero para eso.

Si tu producto es un curso online, tendrás que utilizar una plataforma de membresías para que tus clientes puedan iniciar sesión y acceder a los módulos, vídeos, foros, actividades, etc. 

Existen opciones excelentes que puedes usar y que solo te cobran un porcentaje del valor del producto cuando realices una venta.

Lo más importante es que investigues herramientas que sean buenas, que atiendan a tus necesidades y que no sean costosas. 

Si lo haces, verás que es posible empezar a vender por Internet aunque no tengas dinero para invertir.

3. Elige el producto ideal para vender por Internet

Si has decidido vender por Internet, ¡el punto más importante de todos es definir qué es lo que venderás!